作者：马勇 著
页数：324
出版社：海天出版社
出版日期：2024
ISBN：9787550740754
电子书格式：pdf/epub/txt
内容简介
本书以作者咨询实战的300多个案例为基础，为企业提供了一个清晰、逻辑性强的销售薪酬设计框架，旨在帮助读者厘清销售薪酬的基本逻辑，不同业务场景下的薪酬策略、模型与算法，以及销售薪酬高频风险及其防范措施，从而解决销售薪酬设计中的大部分难点和痛点。
作者简介
马勇，国内知名人力资源管理专家，原华夏基石管理咨询公司合伙人，新人事创始人；拥有20多年的创业与经营管理经验，常年担任多家上市公司管理顾问，曾作为核心成员带领39健康网成功借道登陆国内创业板，为100多家公司提供过管理咨询服务。著有《别告诉我你会带团队》《完美的劳动合同》。
本书特色
1.实践派薪酬绩效专家马勇最新力作；旨在厘清业务场景的底层逻辑，解决销售管理的难点痛点，洞穿销售薪酬的设计真谛，揭示业绩提升的核心奥秘。
2.专业的HR学习交流平台三茅网重磅推荐；中国人民大学公共管理学院组织与人力资源研究所教授、博导，中国人民大学人力资源开发与管理研究中心主任刘昕倾情作序。
目录
一、探寻业绩增长的驱动因素
（一）销售业绩是如何产生的？
（二）销售业绩的影响因素
◎案例 1-1 如何帮助年亏 3000 万企业扭亏为盈？
（三）销售工作流程的拆解
二、如何让销售岗位价值最大化
（一）销售岗位的设计思路
（二）销售岗位的薪酬策略
（三）销售岗位的素质模型
三、销售组织设计的逻辑
（一）以区域为中心
（二）以产品为中心
（三）以客户为中心
（四）以职能为中心
（五）不同销售组织的利与弊
四、能力测试与实操练习
第二章 底层逻辑：销售薪酬设计原理
一、销售薪酬设计为什么失败？
（一）五种挑战
◎案例 2-1 激励挂钩不当，公司越卖越亏
（二）三大原因
二、销售薪酬设计的框架
（一）人性假设：销售激励的出发点
（二）销售薪酬的基本结构
（三）如何评估销售薪酬的激励性？
◎案例 2-2 某汽车零部件公司的销售薪酬激励性评估
三、销售薪酬设计的步骤
（一）步骤 1：市场对标
（二）步骤 2：结构拆分
（三）步骤 3：固浮比管理
四、业务场景与销售薪酬设计
◎案例 2-3 业务场景不同，销售激励策略不同
（一）场景 1：新兴业务
（二）场景 2：成熟业务
（三）场景 3：衰退业务
五、能力测试与实操练习
第三章 基本工资：从设计到动态调整
一、基本工资的设计模型
（一）爬坡模型
◎案例 3-1 如何设计与目标挂钩的销售薪酬？
（二）滑梯模型
◎案例 3-2 销售薪酬如何解决新销售生存难题？
（三）总包模型
◎案例 3-3 如何破解销售人员底薪不同的不公平问题？
（四）叠加模型
二、基本工资标准的确定
（一）职位法
（二）目标法
◎案例 3-4 从 0 到 1 如何设计销售薪酬标准？
三、基本工资的动态调整
（一）定期调整
（二）滚动调整
（三）累计调整
◎案例 3-5 产品成本波动巨大，销售薪酬怎么设计？
四、能力测试与实操练习
第四章 绩效工资：从算法到考核指标
一、绩效工资实践的疑难问题
二、绩效工资到底怎么算？
（一）绩效工资的来源
（二）绩效工资的分配模式
◎案例 4-
